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Eso del buyer persona suena como algo muy robotizado, pero no hay nada en el mundo del marketing y la comunicación que no aguarde su justificación. Así que, si quieres construir una estrategia de marketing online con fundamento, debes conocer este término. Y es que, como bien sabrás, la información es poder y de eso te vamos a hablar en este post. 

El éxito de una buena campaña publicitaria, incluso a nivel offline, reside en conocer bien a tu destinatario para poder seducirlo. No basta con llamar su atención. El arte de la comunicación se basa en la persuasión, en la idea de que el destinatario cumpla con tu objetivo sin que tan siquiera sea consciente de que lo has impulsado a dicha acción. Y para hacerlo, el primer requisito es identificar al buyer persona. Después, todo lo demás saldrá prácticamente solo.

Identificando a tu buyer persona sabrás cómo dirigirte realmente a tu audiencia y conectar con ella para que se convierta en cliente. ¡Te contamos cómo hacerlo!

En este artículo aprenderás:

  • Qué es el Buyer Persona
  • Por qué es importante definir al Buyer Persona para una estrategia de marketing online
  • Cómo identificar al Buyer Persona (incluye Plantilla de ejemplo)

¿Qué es el Buyer Persona?

El buyer persona es una representación semi-ficticia, un arquetipo, de cómo sería/es el cliente ideal. Esta figura se basa en la investigación de mercado que podemos haber desarrollado en un Plan de Marketing o Plan de Negocio junto a los datos recogidos (cuantitativos y cualitativos) de nuestros propios clientes. 

El arco del buyer persona puede abarcar mucho, desde recoger datos muy claros y objetivos hasta cuestiones más subjetivas a las que no podremos llegar sin un estudio previo.

La información obtenida de un buyer persona bien definido nos ayuda a identificar con precisión los pain points de los potenciales clientes, cuáles son sus motivaciones e intereses, sus miedos, cómo se comporta, cuáles son sus hábitos de compra, así como sus características personales y sociodemográficas.

¿Por qué es importante definir al Buyer Persona?

Entendiendo la definición del buyer persona sabrás que estas representaciones te ayudan a:

  • Realizar una segmentación completa de la base de datos.
  • Entender de manera integral a tus clientes y posibles clientes. 
  • Personalizar el contenido de las campañas que pongas en marcha.
  • Adaptar -la web, el seguimiento de leads, el diseño del producto o, incluso, la imagen corporativa– a las características del buyer persona, incentivando que el posible cliente inicie su proceso de compra.
  • Obtener un mejor retorno de la inversión.

Hay muchos ejemplos y plantillas sobre cómo construir e identificar a un buyer persona. Pero, ¿cómo hacerlo para que pueda aplicarse realmente a tu negocio y a quienes son tu público objetivo?

Te lo explicamos a continuación.

La información que debes recopilar de tu Buyer Persona

Empieza haciendo una reflexión sobre los siguientes datos:

  • Características sociodemográficas: edad, sexo, nivel de estudios, ocupación, ubicación, familia, nivel de ingresos, etc.
  • Características personales: Aficiones, personas que influyen en sus decisiones (grupos afines a sus intereses), intereses vinculados a sus gustos, estudios, trabajo o situación personal destacada (ejemplo: familia).
  • Comportamiento online: Conocer las redes sociales que utiliza o, por ejemplo, si suele realizar compras online.
  • Qué puede hacer tu empresa para ayudarlo.

Es conveniente analizar cómo un potencial cliente busca la información, dónde la realiza, qué tiene en cuenta antes de decidirse por una compra, etc. Lo más importante es analizar en todo momento en qué fase del proceso de compra se encuentra.

Si ya tienes un perfil de Buyer Persona y necesitas seguir avanzando, descárgate esta plantilla para crear a tu Buyer Persona y completa los datos.

plantilla buyer persona descarga

Pasos para identificar al Buyer Persona

Como especialista de marketing debes saber qué cuestiones intervienen en el proceso de compra de tus clientes o posibles clientes.

¿Qué cuestiones debemos plantearnos para construir al Buyer Persona?

  1. Define a los Buyer Personas negativas, es decir, aquellos perfiles que tienes claro que no van a ser o no quieres que sean tus clientes.
  2. Indaga a grandes rasgos en los objetivos, problemas, aspiraciones, necesidades o desafíos de tu comprador ideal.
  3. Conoce las circunstancias por las que los compradores invierten en tus productos o servicios. ¿En qué se diferencian de aquellas personas que, con el mismo problema o incertidumbre, prefieren quedarse con la solución que ya tienen?
  4. Descubre cuáles son sus expectativas ante la posible compra o transacción final. Es decir, qué resultado espera el comprador si invierte en tu solución. ¡Piensa con objetividad en su punto de vista!
  5. Reflexiona en las razones por las que el comprador considera que tu producto o servicio no es su mejor opción. ¿Cuáles son sus preocupaciones o frenos de compra?
  6. Analiza las distintas fases del proceso de compra de tus clientes. Para ello, tienes que tratar de identificar todo lo que ocurre desde que el consumidor es consciente de su problema hasta que finalmente compra un producto/servicio afín al tuyo.
  7. Valora los aspectos más determinantes y que incitan a la compra o adquisición de tus productos y/o servicios.

¿Cómo obtener la información necesaria para construir al Buyer Persona?

La información más valiosa que podamos obtener para identificar al buyer persona es aquella que podamos elaborar de primera mano mediante:

  • Entrevistas a clientes, en persona o por teléfono.
  • Encuestas de satisfacción, por teléfono o vía email.
  • Análisis de tendencias y patrones de comportamientos frecuentes en los prospectos o clientes. Por ejemplo, ¿sabes de qué forma consumen tu contenido online?
  • La información que pueda aportarte tu equipo de ventas o tus comerciales.
  • Si incluyes formularios en tu web, algunos campos pueden aportarte información clave, como el puesto de trabajo o el tamaño de la empresa.

En el caso de que tu base de datos sea pequeña o no encuentres mucha información por las vías indicadas, las redes sociales, como Facebook o LinkedIn y los foros online o grupos de discusión pueden ser de gran utilidad.

Al final de todo el proceso de investigación lo normal es que cuentes con más de un Buyer Persona, pero lo aconsejable es comenzar con unos pocos perfiles para poder desarrollarlos adecuadamente.

¡Créenos! Tanto esfuerzo vale la pena. Verás cómo pronto, con tu radiografía en la mano del cliente ideal, se cumplen tus objetivos de marketing.


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