Seguro que alguna vez has ido a comprar un producto que necesitas y has vuelto a casa con ese producto y 4 o 5 utensilios auxiliares que no tenías previsto adquirir, ¿verdad?

Pues bien, lo que ha ocurrido es que has sucumbido al cross-selling o venta cruzada, una técnica de marketing que se utiliza habitualmente tanto en grandes superficies como en el pequeño comercio para incrementar las ventas y, con ello, los beneficios.

Si quieres saber cómo utilizar esta técnica en tu negocio para multiplicar tu facturación, sigue leyendo. Aquí te explicamos en qué consiste el cross-selling y cómo incluirlo en tu estrategia de ventas para triunfar.

Cross-selling, tu aliado en Internet

En ocasiones estamos preocupados por buscar nuevos clientes y no somos conscientes de que podemos aprovechar para vender a los que ya tenemos en nuestra base de datos. 

El Cross-selling ofrece esta oportunidad, ya que consiste en promover la venta de productos complementarios a un producto principal que el consumidor está comprando. Por ejemplo, una funda para un teléfono o un ratón inalámbrico para el portátil. Así pues, esta técnica consigue aumentar el valor de venta promedio y maximizar el potencial de ingresos por cliente. 

En nuestro negocio online se pueden implementar las mejores estrategias cross-selling para captación de leads, para creación de landing pages y también automatización. A continuación, ¡te contamos cómo!

Tres técnicas de venta cruzada que tienes que conocer

La venta cruzada trabaja con estrategias que nos ayudan a conseguir más ventas de forma sencilla. Por ejemplo, puedo vender una consultoría y luego, como cross-selling, ofrecer la implementación. Pero, ¿cómo implementarlas? Estas son tres opciones que creemos que te pueden interesar:

1) Packs con productos o servicios adicionales:

Los packs son un ejemplo de venta cruzada en los que, además del producto principal, se añaden otros servicios o productos complementarios que aportan valor al cliente. Una empresa de hosting, por ejemplo, puede brindar un pack de alojamiento web con dominio, correo y dirección cifrada para que su cliente encuentre todo lo que necesita en un solo lugar.

2) Clusterización:

Esta técnica de cross-selling consiste en presentar en un espacio cercano al producto principal un producto complementario que llame la atención del cliente. Es una estrategia común en las tiendas online de moda, en la que sugieren todas las prendas que componen el look. Por ejemplo, una persona interesada en comprar vestidos, cada vez que entra en una página para mirar uno nuevo, le salen otras prendas recomendadas (zapatos, collares, etc) que ayudan a completar el outfit.

3) Asociación:

Con esta estrategia se propone un producto relacionado basándose en las preferencias e intereses de los clientes, recopiladas mientras compran. Cuando no se dispone de esos datos se recurre a la prueba social recomendando productos relacionados que otros clientes han comprado junto al producto principal. Un ejemplo son las recomendaciones de Amazon: “Otros clientes también compraron”.

Ventajas del cross-selling

Ahora que ya has visto qué es el Cross-Selling y cómo implementarlo, vamos a darte 4 grandes razones para que, cuando acabes de leer este post, empieces a plantear tu estrategia de venta cruzada:

1) Técnica personalizada

La ventaja principal de este tipo de técnicas es que son 100% personalizadas. Si el usuario no genera una acción (no hace clic, compra, etc), nosotros tampoco le mostramos una reacción de venta cruzada.

2) Maximiza el valor del cliente y saca partido a los costes

Al fomentar compras adicionales, se aumenta el valor a largo plazo de cada cliente, lo que contribuye al crecimiento sostenible del negocio, a la vez que optimizamos los costes. Esto se debe a que al vender más a cada cliente, se ahorra en la captación de nueva clientela.

3) Fidelización

Conseguimos fidelizar porque se crea una experiencia de compra más completa y satisfactoria, demostrando al cliente que le conocemos bien y que sabemos qué necesita en cada momento. La experiencia del cliente es mejor y fortalece la relación con este.

4) Visibiliza productos secundarios

Aumenta la visibilidad de otros productos, sobre todo aquellos que tienen menos salida. Esta estrategia ofrece una gran oportunidad para destacar estos productos y generar interés entre los consumidores.

Las grandes empresas como Apple practican cross-selling sistemáticamente. Como usuario, cuando eliges el MacBook Pro, por ejemplo, antes de ir a la página de pago, la pantalla que aparece nada más elegir, muestra una oferta de accesorios que complementan el producto que has elegido. Lo que incita a que prestes atención a accesorios secundarios que no tenías previsto llevarte, pero que, pueden llamar tu atención y finalmente, terminar en compra junto a tu producto principal.

Imitar a los grandes en nuestros negocios en la medida de lo posible, suele funcionar. Por ello hacer del cross-selling una práctica habitual aumentará nuestros beneficios a medio plazo. 

Empieza a pensar en ventas cruzadas, practica el cross-selling (y luego nos lo cuentas) y verás los resultados en tu facturación. ¿Crees que esta es una buena técnica de venta?¿La has utilizado alguna vez? ¡Te leemos en comentarios!