¿Conoces cuál es el mejor procedimiento para captar leads afines a tu Buyer Persona? Seguro que habrás escuchado mil formas (y las hay), pero antes de que procuremos hacer todo lo posible para atraer contactos, debes saber cómo funciona un funnel de captación y cómo adaptar los pasos a seguir a tu buyer journey.

A veces no conseguimos ventas o nuestros objetivos de conversión online y nos quejamos de puro vicio. Nos pasa a todos. Pero, con sinceridad, ¿qué has estado haciendo hasta ahora para que todos los que te conocen formen parte de la base de datos de tus posibles clientes? Tal vez no tengas todo el control que creías sobre ellos y hay determinados puntos de bloqueo que se te escapan.

En esta guía encontrarás el paso a paso a seguir para poner en marcha un funnel de captación y sacarle el máximo rendimiento. Así conseguirás que el embudo se vaya estrechando conforme el proceso de compra transcurra.

¿Qué es un funnel de captación?

Un funnel de captación es el embudo de conversión centrado en la captación o adquisición de leads (contactos) y representa el proceso por el que pasa un usuario desde que conoce a la marca hasta que se convierte en lead calificado para la venta o la consecución de otro objetivo. Dicho embudo es una manera de identificar de forma útil las diferentes etapas del buyer journey.

Si tenemos claro cómo es el funnel de captación podremos planificar los pasos a seguir para que el usuario cumpla uno o más objetivos.

Aunque podemos hablar de más fases, es habitual representar el embudo en tres partes principales, conocidas como TOFU (Top of the funnel), MOFU (Middle of the funnel) y BOFU (bottom of the funnel). Estas tres etapas sirven para calificar cómo de cerca está el usuario de adquirir tu producto/ servicio, de manera que la parte más ancha del embudo es el inicio (nos acaban de conocer) y cada vez que se estrecha el embudo significa que el usuario ha pasado a una fase posterior. 

funnel de captación etapas

Como cada etapa del funnel tiene unas determinadas características, es importante conocerlas antes de hablar sobre cómo ponerlas en marcha.

TOFU

La parte superior del embudo es el comienzo de un proceso de conversión. Por tanto, en esta primera etapa, el usuario es consciente de que tiene una necesidad o un problema y empieza a buscar una solución. Para ello, un hábito muy frecuente es la búsqueda de información en Internet, ya que aún no se plantea la compra de un producto concreto o la contratación de un determinado servicio.

Si elaboramos una buena estrategia de contenidos podremos llegar a los usuarios en esta primera etapa y que, en este momento, comience a conocernos como marca.

MOFU

Después de una primera fase de conciencia y atracción, el usuario tiene más claro qué tipo de solución puede ser conveniente para su problema, por lo que empieza a barajar diferentes opciones. Para ello, busca contenido más especializado y empieza a desplazarse por la parte media del embudo.

En este momento, el usuario ya nos conoce y comienza a compararnos con empresas competidoras.

BOFU

La parte más estrecha e inferior del embudo se llama Bottom of the Funnel. Solo los usuarios que han demostrado interés en nuestra marca y están más próximos a completar la conversión objetivo son los que se encuentran en esta fase. Es entonces cuando podemos orientar a nuestros prospectos a la venta, tanto mediante acciones de marketing como con acciones más comerciales.

Cómo poner en marcha un funnel de captación en 4 pasos

Para poner en marcha un funnel de captación deberemos aplicar una metodología inbound marketing, una estrategia que se basa en ofrecer la información oportuna en el momento adecuado para hacer que un usuario avance por el embudo y, consigamos, de esta forma, nuestros objetivos de marketing. Todo esto lo podemos llevar a cabo mediante los siguientes pasos:

  • Captar la atención de nuestro público objetivo

Lo primero que tenemos que hacer para captar la atención del público potencial es crear información que responda de manera amplia y general a sus necesidades. De este modo, atraeremos a los usuarios que se encuentran en la fase TOFU. 

Como empresa, podemos proporcionar la información que sirva de gancho de diferentes formas: publicaciones orgánicas en el blog orientadas a SEO, content ads, campañas publicitarias en redes sociales, etc.

  • Captación de leads mediante lead magnets

A continuación, para la etapa ‘Middle of the funnel’, deberemos ir ofreciendo un contenido cada vez más especializado. En estos momentos, la estrategia para la captación de leads es clave, por lo que tendremos que desarrollar lead magnets para conseguir leads (contactos) cualificados en nuestra base de datos.

Los lead magnets son los contenidos de valor que elaboramos como gancho para que el usuario nos deje sus datos para contactar. Este proceso nos permitirá aplicar una estrategia de lead nurturing y, de esta forma, los leads cualificados podrán ir avanzando por su buyer journey.

¿Cómo ofrecer lead magnets efectivos en nuestro funnel de captación?

Deberemos crear contenido útil y que ofrezca un valor añadido de tal manera que al usuario no le importe rellenar un formulario web y nos deje sus datos. 

Este tipo de contenido también puede ser muy diverso, pero como ejemplos frecuentes podemos citar la elaboración de ebooks descargables, vídeos de demostración del producto o servicio, packs de plantillas editables, cupones descuento, jornadas de formación online, etc.

Por otra parte, para que los usuarios avancen por el funnel de captación y pasen del anterior paso a este podemos emplear estrategias de promoción, como retargeting en Facebook Ads.

  • Lead scoring

Antes de llegar al proceso conocido como lead nurturing (nutrición de leads), es importante hablar del lead scoring

Este proceso sirve para calificar al lead en función de su valor como cliente potencial, ya que podríamos ser una empresa B2B y que nuestro lead no sea una persona influyente en la toma de decisiones de la empresa o se trate de un particular. 

Al mismo tiempo, con este proceso de calificación, obtenemos diferentes segmentos y/o listas, ya que podremos determinar si un lead es MQL (cualificado para marketing) o, directamente, un SQL (cualificado para la venta).

¿Cómo llevar a cabo este proceso?

Para no perder un enorme tiempo de analítica y rastreo de información, tendremos que contar con un software de automatización de marketing. Este tipo de herramientas están especializadas en la implementación de una metodología inbound marketing para las empresas, por lo que nos será de gran ayuda para clasificar a los usuarios en función de la información aportada y las interacciones generadas con la marca.

  • Lead nurturing & Email marketing

Como hemos comentado antes, el inbound marketing es un acompañamiento del buyer journey del usuario mediante la información adecuada en el momento más idóneo. Por tanto, hay que seguir ofreciendo contenido de valor al lead cualificado mediante estrategias específicas para cada uno de ellos. Es por esto que primero es importante aplicar el lead scoring y contar con distintos grupos o segmentos de potenciales clientes. 

Así, podremos personalizar el mensaje y hacer que la conversión final esté cada vez más próxima.

¿Cómo aplicar lead nurturing eficazmente?

El método más frecuente es el email marketing, ya que es una buena forma de enviar la información para educar al usuario, crearle una necesidad e interés y, de este modo, guiarlo por las distintas etapas del funnel.

Debido a que el contenido deberá ser cada vez de mayor interés para cada usuario, tendremos que saber el momento más apropiado para enviar un tipo de contenido u otro. Si, nada más comenzar una suscripción, hacemos entrega de una oferta temporal muy buena, tal vez lo siguiente deberá ser de mayor valor para mantener el interés del usuario, como el envío de un estudio que proporcione credibilidad y autoridad, o el envío de unas muestras gratuitas del producto.

Una vez que el cliente compra o adquiere el servicio, el ‘viaje’ no termina ahí, ya que después comienza un importante proceso de fidelización y de atención al cliente, ambos fundamentales en marketing.

Recursos necesarios para configurar un funnel de captación

¿Quieres conocer más herramientas o recursos para poner en marcha un exitoso funnel de captación? Te contamos algunos de los más eficaces.

  • Plan de contenidos y estrategia SEO: Antes que ningún otro programa, estudia tu estrategia de contenidos, elabora un calendario de publicaciones en el blog y, sobre todo, ten en cuenta al SEO para atraer tráfico orgánico de calidad.
  • Campañas de publicidad de pago: Tú decides cómo quieres promocionar tu contenido (tanto de blog como de redes sociales). Pues invertir en Google Ads, Facebook/Instagram Ads, YouTube, etc.
  • Elaboración de landing pages especializadas: Para convertir tendrás que desarrollar páginas de aterrizaje con un copy y una serie de elementos destinados a cumplir un objetivo concreto.
  • Herramientas de automatización y de email marketing: Hay muchas opciones en el mercado. Echa un vistazo a este post en el que te recomendamos algunas de ellas o piensa, por ejemplo, en ClickFunnels, Activecampaign o GetResponse.

¿Tienes alguna sugerencia para mejorar tu embudo de conversión? ¡Déjanosla en comentarios o pregúntanos tus dudas!