¿Estás pensando en comenzar un nuevo proyecto o negocio online? Entonces debes considerar la opción de vender en un marketplace, por ejemplo, en Amazon. 

Sí, en Amazon. Y es que ¡no hace falta ser una gran multinacional para vender por estos canales! De hecho, si se hace bien, vender a través de estas plataformas puede tener muchas ventajas.  

Y tú, ¿sabes en qué consiste este tipo de ecommerce y cómo puedes introducirte en el mundillo? Sigue leyendo para conocer las claves.

Qué es un marketplace

Comencemos por el principio: un marketplace es la plataforma de venta que proporciona el espacio online y una serie de ventajas (y condiciones) a terceras empresas que quieren acceder a una gran audiencia de consumidores para vender sus productos. 

Un canal que, en ocasiones, supone un apoyo en gestión de pedidos, logística, costes y pagos.

Como ejemplos de marketplaces podemos mencionar los cuatro más conocidos: 

  • Amazon
  • Aliexpress
  • eBay
  • Alibaba  

Como dato relevante de la importancia de estas plataformas, ten en cuenta que los marketplaces son un canal de venta con una penetración del 83% actualmente. 

Esto quiere decir que ocho de cada diez usuarios que realizan compras online lo hacen empleando un marketplace.

Qué ofrece un marketplace al vendedor

Ahora que ya hemos definido qué es un marketplace vamos con la segunda parte: las ventajas que te ofrece como vendedor. 

  • Los marketplaces favorecen la venta online mediante la gestión de stock y, en algunos casos, la logística de envíos.
  • Además ofrecen un proceso de compra amigable para el usuario.
  • También son garantía de un pago seguro, encargándose de todos los pormenores de la pasarela de pago.
  • Por otra parte, aseguran la atención al cliente y servicios postventa. Por ejemplo, en Amazon, este servicio es esencial y de gran calidad.
  • Así mismo, al ser un sitio web reconocido que se centra en atraer tráfico web, garantiza la visibilidad de los productos, mejorando su posicionamiento.
  • Por último, si quieres externalizar y vender online en terceros países para internacionalizarte, un marketplace te facilita mucho las cosas. Por ejemplo, elimina la barrera del idioma.

Por otra parte, ten en cuenta que tener un marketplace te permitirá: 

  • Sé omnipresente: apostar por el omnicanal, es decir, por la presencia de tu marca en diferentes canales, te permitirá tener más alcance y emplear más recursos para atraer a tus potenciales clientes.
  • Mejorar la experiencia de compra de los clientes online: ahora lo que demandan los consumidores es poder comparar diferentes precios, conocer las reseñas de otros compradores, tener garantías de devolución y rapidez en el envío. Todo eso lo puedes ofrecer mediante un marketplace, que está hecho para vender a través de terceros

Condiciones de un marketplace para el vendedor

Ahora bien, como vendedor debes ser consciente que todas las ventas que realices por esta vía las harás sujeto a las condiciones y requisitos de cada marketplace: principalmente, tendrás que pagar comisiones, que pueden llegar al 20%, tasas de suscripción o mensuales. 

Nuestro consejo, pues, es que mires la letra pequeña y leas atentamente las condiciones del marketplace que te interesa. 

Además debes valorar si te conviene, tu porcentaje de ventas, los recursos de gestión y de logística que te ofrecen y los competidores a los que estará expuesto el mismo tráfico.

Por otra parte, ten en cuenta que por la propia naturaleza del marketplace, muchos clientes llegarán a realizar las compras sin apenas conocer tu marca. Así que si quieres lograr reconocimiento de marca, generar fidelización o branding, debes complementar tu elección con otras estrategias y contar con una página web propia en la que desarrollar tu imagen de marca.

Tipos de marketplace: ¿cuál me conviene más?

A la hora de decidir si te conviene o no entrar en un marketplace a vender es esencial que conozcas todos los tipos que existen para poder tener una idea de cuál te conviene más. Veámoslos. 

Clases de marketplaces en función de la oferta 

Comencemos por los tipos de marketplaces según la oferta de la que disponen: 

  • Marketplaces globales: estos no son plataformas especializadas, pues ofrecen una gran variedad de productos. Es el caso de Amazon, eBay o Alibaba, que disponen de un alto número de categorías de productos y registran millones de usuarios activos.
  • Marketplaces verticales: son aquellos que se centran en un tipo de producto específico, aunque ello no impide una amplia variedad, solo acoge vendedores clasificados en una categoría en concreto (moda, hogar, tecnología, deportes…). Como ejemplos más conocidos encontramos a Zalando y Asos.

Tipos de marketplaces en función de su distribución

Veamos ahora los tipos de marketplace que hay según su distribución:  

  • Retailers: son aquellas marcas cuyo negocio se basa en tiendas físicas y para comercializar sus productos vía online deciden hacerlo mediante un Marketplace. Es el caso de Fnac o Darty.
  • Pure players: son los marketplaces que acoge a vendedores que ni siquiera disponen de un establecimiento físico para la venta y únicamente se dedican al comercio electrónico.

Clases de marketplaces en función de su organización

En cuanto a la clasificación de los marketplaces en función de su organización, tenemos: 

  • Marketplaces por demanda: dentro del sector servicios, es un tipo de marketplace muy conocido en la que la plataforma se encarga de gestionar la venta, la logística del envío o la atención al cliente. Se le denomina con este nombre porque su funcionamiento o filosofía se basa en responder en función de lo que necesita el cliente y cuando lo necesita a través de una red de proveedores. Por ejemplo, Deliveroo o Uber.
  • Marketplaces manejados por la comunidad: a diferencia de los que todos conocemos por norma general (los managed), en estos son los vendedores quienes se hacen cargo de la atención al cliente, los envíos y otras gestiones. La plataforma de una tercera parte únicamente gestiona el espacio, funcionando como punto de encuentro y nexo de visibilidad. Un ejemplo sería Etsy.
  • Marketplaces descentralizados: son los canales de venta denominados Peer to Peer, es decir, intercambio entre iguales. No hay una tercera parte que lo gestione, pues cualquiera puede vender y comprar sin una intermediación. Por ejemplo, Wallapop.

Tipos de marketplaces en función de su cliente final

Por último, veamos los tipos de marketplaces que puedes encontrar según quién es su cliente final: 

  • Marketplaces B2C: De empresa a consumidor
  • Marketplaces B2B: De empresa a empresa
  • Marketplaces C2C: De consumidor a consumidor

Cómo vender en un marketplace

Tras ver todas las características de la venta en marketplace y los tipos que existen, es hora de meternos en materia y ver los pasos que debes seguir para comercializar tus productos en estas plataformas. 

¡Vamos a ello!

  • Selecciona el marketplace que te conviene más 

Obvio, ¿no? Lo primero es repasar las tipologías de marketplace que existen según oferta, distribución, organización y cliente final y elegir aquella que te conviene más. 

  • Selecciona los productos que quieres vender en el marketplace

En segundo lugar tienes que escoger qué productos vas a vender a través de esta plataforma. Es importante tener en cuenta el número de artículos que el marketplace exige por vendedor para nuestro catálogo de productos.

    • Por una parte, piensa cómo se posiciona la competencia en el marketplace y qué precios tiene. 
    • Por otra parte, ten en cuenta que deberás hacer frente a la gestión de logística y de atención al cliente para cada uno de los artículos por igual. ¿Qué tamaño de catálogo te compensa más?

Si ya tienes una tienda online y cuentas con algunos productos estrellas, es decir, con una alta demanda en algunos productos, no apuestes por su venta en el marketplace y elige aquellos que tienen peor visibilidad o podrían llegar a obtener mejores resultados.

  • Optimiza el posicionamiento de las descripciones de producto

Una vez escogidos los artículos y las categorías que quieres vender en el marketplace, es importante elaborar una a una las fichas de productos. 

Una buena estrategia copywriter en cada una de ellas marcará la diferencia a la hora de que los consumidores apuesten por tus productos y no por los de la competencia.

Analiza el valor diferencial de cada producto y define lo que quieres destacar (funcionalidades, ventajas, atributos físicos, aspectos sociológicos, etc.). Para ello: 

  • Conoce a tu público objetivo: define muy bien a tu Buyer Persona para profundizar en sus intereses y en sus puntos de dolor a la hora de redactar las características y ventajas de los productos.
  • Elige un estilo propio y opta por un tipo de estrategia: ¿prefieres estructurar la información de una forma técnica y precisa o escribir pequeños párrafos separados por subtítulos para un destacado copy de página de ventas?
  • Apuesta por imágenes de calidad: al cliente le gustará ver al menos tres o cuatro fotos para apreciar el producto desde diferentes ángulos. La realidad aumentada ha sido una gran aliada para aportar una buena experiencia de compra.
  • No olvides la estrategia SEO: el título para cada página de producto es muy importante para mejorar el posicionamiento en el marketplace. A su vez, debes ordenar cada producto por categorías y subcategorías, y ello también debe quedar claramente reflejado definiendo las palabras clave y tags.
  • Gestiona los comentarios y las reseñas: Uno de los aspectos más determinantes para la compra es ver buenas valoraciones de otros compradores. Pero si hay comentarios negativos o comentarios con dudas sobre el producto (consumo, devolución, características técnicas, etc.) hay que responder siempre, manteniendo el respeto y un buen trato.

  • Define tus métricas y realiza un seguimiento de análisis

Una vez hayas comenzado a vender a través de un marketplace, debes comprobar cada mes o de manera mensual qué retorno estás obteniendo y cómo puedes mejorar. 

Para ello, describe algunas métricas y emplea la comparativa adecuada con el mismo periodo de tiempo.

Algunas métricas que deberás analizar son:

    • Gross Merchandise Value: cantidad total de ventas durante un periodo de tiempo
    • Porcentaje de productos disponibles que se venden en un mes para calcular la liquidez: para calcularlo divide el número de transacciones entre el número de visitas de los productos.
    • Take Rate para conocer las ventas reales mediante el índice de comisión media: Se calcula multiplicando el porcentaje de comisión por el Gross Merchandise Value (GMV).
    • Valor Medio del Pedido: mide el valor por transacción para saber la cantidad media que gasta el cliente.
    • Recurrencia de usuarios: mide el Customer LifeTime Value para valorar el éxito por cliente. Para calcularlo, multiplica el ingreso mensual por cliente y el margen bruto por cliente y a continuación divide la cifra resultante entre la tasa de rotación mensual de clientes.
    • Define tus estrategias de promoción de ventas

Qué hacer para estimular las ventas en un marketplace

Una vez comiences a vender en un marketplace no debes fiarlo todo a la suerte: debes poner en marcha los mecanismos necesarios para estimular las ventas y que estas sean rentables. 

En este sentido empieza por: 

  • Hacer publicidad online de pago: en Amazon es muy frecuente invertir en Amazon Advertising para segmentar anuncios de CPC en diferentes ubicaciones y optimizar el embudo de conversión.
  • Diseñar una estrategia de precios para aumentar tu margen de ganancias: es un básico del marketing mix que no puedes olvidar. Hay muchas formas de jugar con este factor: Implementando estrategias de última hora (Flash sales) para ofertas de disponibilidad limitada, diseñando precios en lote de productos (para que el cliente perciba mayor beneficio por la compra de una mayor cantidad de productos), cupones descuento, etc.
  • Confiar en las estrategias de marketing para redes sociales, para redirigir el tráfico hacia el marketplace: Facebook Ads tiene la fórmula perfecta para aumentar tus conversiones y generar una base de datos de potenciales clientes.

Por qué invertir recursos en vender en un marketplace

Como ves, vender en un marketplace puede ser muy ventajoso, aunque evidentemente comenzar es una tarea compleja que requiere tiempo, análisis y recursos. 

Y sabemos lo que estás pensando: jo Nuntium, ¿ahora quieres que me ponga a invertir recursos en vender en un marketplace? ¿No será mejor seguir funcionando de forma normal ahora que puedo? 

La respuesta es un no rotundo: no debes esperar a que lleguen tiempos adversos ni crisis para buscar alternativas y formas de mejora. En realidad, la estrategia para fortalecer tu negocio no es navegar con la corriente, sino prepararte para ser resistente a las tormentas que pueden venir. 

Es decir, que debes invertir en recursos de marketing y ventas durante tiempos de calma y no esperar a tener que salir de un apuro. Porque llegado el momento no tendrás los recursos, y porque para entonces tu competencia que sí se había preparado te adelantará por todos lados. 

Recuerda: vender online no  consiste solo en crear una bonita página web y exponer el stock de tus productos. 

Detrás del simple gesto de “añadir al carrito” hay un largo recorrido en la experiencia de compra del cliente y, desde el punto de vista del empresario, muchas acciones, inversiones y estrategias en publicidad online, marketing y ventas.

Estrategias como vender en los marketplaces

Nuestro consejo en este sentido es que vayas paso por paso, recibas la mejor información y te apoyes en profesionales para asesorarte siempre que lo necesites. 

¡No dudes en consultarnos si necesitas ayuda para entrar en un marketplace!