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Si estás pensando en comenzar un nuevo proyecto o negocio online, debes conocer la opción de vender en un marketplace, por ejemplo, en Amazon. ¿Sabes en qué consiste este tipo de ecommerce y cómo puedes hacerlo? Te lo explicamos.

Con la llegada de las adversidades y los tiempos duros es cuando nos planteamos nuevas alternativas y estrategias de mejora. Aunque la teoría es que debemos invertir en recursos de marketing en tiempos de bonanza e ir escalando poco a poco, en la práctica siempre lo hacemos al revés, cuando verdaderamente necesitamos “salir del aprieto”. Y a veces funciona, pero hay que saber muy bien cómo destinar esos proyectos, sobre todo, si se trata de vender online partiendo de cero.

Vender online no consiste en crear una bonita página web y exponer el stock de tus productos. Detrás del simple gesto de “añadir al carrito” hay un largo recorrido en la experiencia de compra del cliente y, desde el punto de vista del empresario, muchas acciones, estrategias e inversiones en marketing y publicidad online.

¡No todo es como lo pintan!

Pero, hay que reconocerlo, a la hora de diversificar las opciones que tenemos a nuestro alcance para incrementar los beneficios económicos y la visibilidad de los productos, los marketplaces son un canal de venta cada vez más en auge.

Qué es un marketplace

Un marketplace es la plataforma de venta que proporciona el espacio online y una serie de ventajas (y condiciones) a terceras empresas que quieren acceder a una gran audiencia de consumidores para vender sus productos. Un canal que, en ocasiones, supone un apoyo en gestión de pedidos, logística, costes y pagos.

Como ejemplos de marketplaces podemos mencionar los más conocidos, Amazon, eBay o Alibaba, pero hay muchos otros y de diferente tipo.

Por qué vender en un marketplace

¿Sabías que Amazon cerró en 2019 con 280.000 millones de dólares en ventas?

Se espera que en el futuro los marketplaces tengan aún una mayor penetración del mercado en comercio electrónico (situada ahora en un 83% aproximadamente). Esto quiere decir más o menos que ocho de cada diez usuarios que realizan compras online lo hacen empleando un marketplace.

Tengas una tienda física o, incluso, ya teniendo una tienda online, debes saber cómo un marketplace te puede ayudar a incrementar tus ventas.

Sé omnipresente

La mejor en marketing digital es una apuesta omnicanal, es decir, que cuanto más amplíes tu presencia de marca en diferentes canales, más alcance obtendrás y podrás emplear más recursos para atraer a tus potenciales clientes.

Piensa en los consumidores online

Ahora lo que demandan los consumidores es poder comparar diferentes precios, conocer las reseñas de otros compradores, tener garantías de devolución y rapidez en el envío. Todo eso lo puedes ofrecer mediante un marketplace, que está hecho para vender a través de terceros.

¿Qué nos ofrece un marketplace?

  • Los marketplaces favorecen la venta online mediante la gestión de stock y la logística de envíos (en algunos casos).
  • Ofrecen un proceso de compra amigable para el usuario.
  • Son garantía de un pago seguro, encargándose de todos los pormenores de la pasarela de pago.
  • Atención al cliente y servicios postventa. Por ejemplo, en Amazon, este servicio es esencial y de gran calidad.
  • Al ser un sitio web reconocido que se centra en atraer tráfico web, nos garantiza la visibilidad de nuestros productos, mejorando su posicionamiento.
  • Si quieres externalizar y vender online en terceros países para internacionalizarte, un marketplace te facilita mucho las cosas. Por ejemplo, elimina la barrera del idioma.

Ahora bien, debes ser consciente que todas las compras que realices por esta vía las harás sujeto a las condiciones y requisitos de cada marketplace, pues las cosas no son gratis.

Tendrás que pagar comisiones (que pueden llegar al 20%, tasas de suscripción o mensuales y, además, muchos clientes llegarán a realizar las compras sin apenas reconocer tu marca. Es por esto que, si quieres lograr reconocimiento de marca, generar fidelización o llevar a cabo branding, debes complementar tu elección con otros estrategias y contar con una página web propia en la que desarrollar tu imagen de marca.

¡Mira la letra pequeña!

Así que, antes de lanzarte, valora si te conviene, tu porcentaje de ventas, los recursos de gestión y de logística que te ofrecen y los competidores a los que estará expuesto el mismo tráfico.

Cómo vender en un marketplace

Busca el mejor marketplace para tu proyecto

¿Cuál es el que más te conviene? Hay que reconocer los diferentes tipos de plataformas para llevar a cabo una buena elección.

Tipos de marketplaces:

    • Marketplaces globales

No son plataformas especializadas, pues ofrecen una gran variedad de productos. Es el caso de Amazon, eBay o Alibaba, que disponen de un alto número de categorías de productos y registran millones de usuarios activos.

    • Marketplaces verticales

Son aquellos que se centran en un tipo de producto específico, aunque ello no impide una amplia variedad, solo acoge vendedores clasificados en una categoría en concreto (moda, hogar, tecnología, deportes…). Como ejemplos más conocidos encontramos a Zalando y Asos.

  • En función de su distribución:
    • Retailers: Aquellas marcas cuyo negocio se basa en tiendas físicas y para comercializar sus productos vía online deciden hacerlo mediante un Marketplace. Es el caso de Fnac o Darty.
    • Pure players: Son los marketplaces que acoge a vendedores que ni siquiera disponen de un establecimiento físico para la venta y únicamente se dedican al comercio electrónico.
  • En función de cómo se organizan:
    • Por demanda: Dentro del sector servicios, es un tipo de marketplace muy conocido en la que la plataforma se encarga de gestionar la venta, la logística del envío o la atención al cliente. Se le denomina con este nombre porque su funcionamiento o filosofía se basa en responder en función de lo que necesita el cliente y cuando lo necesita a través de una red de proveedores. Por ejemplo, Deliveroo o Uber.
    • Marketplaces manejados por la comunidad: A diferencia de los que todos conocemos por norma general (los managed), en estos son los vendedores quienes se hacen cargo de la atención al cliente, los envíos y otras gestiones. La plataforma de una tercera parte únicamente gestiona el espacio, funcionando como punto de encuentro y nexo de visibilidad. Un ejemplo sería Etsy.
    • Marketplaces descentralizados: Son los canales de venta denominados Peer to Peer, es decir, intercambio entre iguales. No hay una tercera parte que lo gestiona, pues cualquiera puede vender y comprar sin una intermediación. Por ejemplo, Wallapop.
  • En función de su cliente final:
    • Marketplaces B2C: De empresa a consumidor
    • Marketplaces B2B: De empresa a empresa
    • Marketplaces C2C: De consumidor a consumidor

Selecciona los productos que quieres vender en el marketplace

Es importante tener en cuenta el número de artículos que el marketplace exige por vendedor para nuestro catálogo de productos.

Por una parte, piensa cómo se posiciona la competencia en el marketplace y qué precios tiene. Por otra parte, ten en cuenta que deberás hacer frente a la gestión de logística y de atención al cliente para cada uno de los artículos por igual. ¿Qué tamaño de catálogo te compensa más?

Si ya tienes una tienda online y cuentas con algunos productos estrellas, es decir, con una alta demanda en algunos productos, no apuestes por su venta en el marketplace y elige aquellos que tienen peor visibilidad o podrían llegar a obtener mejores resultados.

Optimiza el posicionamiento de las descripciones de producto

Una vez escogidos los artículos y las categorías que quieres vender en el marketplace, es importante elaborar una a una las fichas de productos. Una buena estrategia copywriter en cada una de ellas marcará la diferencia a la hora de que los consumidores apuesten por tus productos y no por los de la competencia.

Analiza el valor diferencial de cada producto y define lo que quieres destacar (funcionalidades, ventajas, atributos físicos, aspectos sociológicos, etc.).

  • Conoce a tu público objetivo: Define muy bien a tu Buyer Persona para profundizar en sus intereses y en sus puntos de dolor a la hora de redactar las características y ventajas de los productos.
  • Elige un estilo propio y opta por un tipo de estrategia: ¿Prefieres estructurar la información de una forma técnica y precisa o escribir pequeños párrafos separados por subtítulos para un destacado copy de página de ventas?
  • Apuesta por imágenes de calidad: Al cliente le gustará ver al menos tres o cuatro fotos para apreciar el producto desde diferentes ángulos. La realidad aumentada ha sido una gran aliada para aportar una buena experiencia de compra.
  • Estrategia SEO: El título para cada página de producto es muy importante para mejorar el posicionamiento en el marketplace. A su vez, debes ordenar cada producto por categorías y subcategorías, y ello también debe quedar claramente reflejado definiendo las palabras clave y tags.
  • Gestión de comentarios y reseñas: Uno de los aspectos más determinantes para la compra es ver buenas valoraciones de otros compradores. Pero si hay comentarios negativos o comentarios con dudas sobre el producto (consumo, devolución, características técnicas, etc.) hay que responder siempre, manteniendo el respeto y un buen trato.

Define tus métricas y realiza un seguimiento de análisis

Debes comprobar cada mes o de manera mensual qué retorno estás obteniendo y cómo puedes mejorar. Para ello, describe algunas métricas y emplea la comparativa adecuada con el mismo periodo de tiempo.

Algunas métricas que deberás analizar son:

  • Gross Merchandise Value: Cantidad total de ventas durante un periodo de tiempo
  • Porcentaje de productos disponibles que se venden en un mes para calcular la liquidez: Divide el número de transacciones entre el número de visitas de los productos.
  • Take Rate para conocer las ventas reales mediante el índice de comisión media: Se calcula multiplicando el porcentaje de comisión por el Gross Merchandise Value (GMV).
  • Valor Medio del Pedido: Mide el valor por transacción para saber la cantidad media que gasta el cliente.
  • Recurrencia de usuarios: Mide el Customer LifeTime Value para valorar el éxito por cliente. Para calcularlo, multiplica el ingreso mensual por cliente y el margen bruto por cliente. La cifra resultante divídela entre la tasa de rotación mensual de clientes.
  • Define tus estrategias de promoción de ventas

¿Qué podemos hacer para estimular las ventas en un marketplace?

  • Hacer publicidad online de pago: En Amazon es muy frecuente invertir en Amazon Advertising para segmentar anuncios de CPC en diferentes ubicaciones y optimizar el embudo de conversión.
  • Diseña una estrategia de precios para aumentar tu margen de ganancias: Es un básico del marketing mix que no puedes olvidar. Hay muchas formas de jugar con este factor: Implementando estrategias de última hora (Flash sales) para ofertas de disponibilidad limitada, diseñando precios en lote de productos (para que el cliente perciba mayor beneficio por la compra de una mayor cantidad de productos), cupones descuento, etc.
  • Confía en las estrategias de marketing para redes sociales, para redirigir el tráfico hacia el marketplace: Facebook Ads tiene la fórmula perfecta para aumentar tus conversiones y generar una base de datos de potenciales clientes.

Ahora que ya conoces muchos detalles sobre cómo vender en un marketplaces, dispones de una gran cantidad de factores a tener en cuenta para desarrollar este tipo de proyecto online. ¡Hay muchas cosas que debes controlar! Plataformas, herramientas, analítica, estrategias, publicidad online, redes sociales…Lo mejor es que vayas paso por paso, recibas la mejor información y tengas presente a los mejores profesionales para asesorarte siempre que lo necesites. ¿Te animas a vender en un marketplace?


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