La captación de leads es una de las tareas principales a las que se dedican los equipos de marketing de las empresas; su importancia es enorme a la hora de construir estrategias de marketing sólidas, para aumentar los ratios de conversión y para gestionar los recursos y esfuerzos en marketing online. Por eso, en este post te explicamos cómo funciona el proceso y cuáles son las mejores estrategias de captación de leads. 

¿Por qué es importante la captación de leads?

Al hablar de leads, hablamos de aquellos usuarios que han pasado de ser vistantes de nuestra página web a contactos con los que mantener un canal de comunicación y a los que hacer un seguimiento, ya que en algún momento de la visita nos han dejado sus datos personales. La captación de leads, por tanto, es el conjunto de acciones destinadas a conseguir esos datos personales, que nos permitirán ampliar nuestra base de datos y conseguir futuros clientes. 

Sin embargo, lo más importante no es la cantidad de leads que tengamos, sino su calidad: si nuestros leads no tienen ninguna necesidad o interés que nuestros productos o servicios puedan cubrir, nunca realizarán una conversión. Por lo tanto, lo que nos interesa es que los leads estén cualificados, es decir, que tengan un problema que nuestra empresa pueden resolver. 

Este es el auténtico valor del lead, ya que las estrategias de marketing que implementemos con él lo calificarán, lo prepararán para la compra y lo fidelizarán. Esas estrategias son dos: 

  • Lead scoring: se trata de procesos automatizados que permiten clasificar y puntuar los lead según sus interacciones con nuestra web, contenidos, emails… Así podremos identificar a quienes se encuentren más cerca de realizar una compra. Esta información es esencial, ya que nos permitirá saber con precisión cuándo es el momento de realizarle una oferta a medida.
  • Lead nurturing: son procesos igualmente automatizado que consisten en enviar de forma escalonada cadenas de correos electrónicos personalizados. El objetivo es preparar al lead para la compra, dicho de otra manera, hacer que el lead vaya madurando para que consiga ir pasando por los diferentes ciclos de compra.  

Captar un lead es, pues, el primer paso de una compra: sin leads no hay ventas, y sin ventas, nuestra empresa no funciona. Por lo tanto, la investigación de nuestro buyer persona es esencial para poder centrar nuestros recursos y esfuerzos en aquellos leads valiosos que nos vayan a permitir aumentar el ratio de conversión. 

¿Qué estrategias de captación de leads puedo poner en marcha?

El objetivo principal de la captación de leads es que los usuarios nos dejen su dirección de e-mail para que podamos añadirlos a la base de datos de nuestra empresa y, así, utilizarlos para implementar acciones de lead scoring y lead nurturing. Por lo tanto, para captar leads es fundamental conseguir tráfico web y que además los usuarios interaccionen con nuestra marca. Para ello, podemos poner en marcha diversas estrategias; algunas de las más efectivas son: 

Descarga de contenidos relacionados con los contenidos de la web

Una de las formas más eficientes de captar leads es ofrecer la descarga ebooks, plantillas o guías relacionadas con el contenido de nuestra web a cambio de un registro que se efectúa rellenando un formulario disponible en una landing page. Para atraer a los usuarios, sin embargo, no vale cualquier documento: el contenido debe ser de calidad, es decir, interesante, útil y complementario a los contenido de la web. Solo así convenceremos al usuario de que merece la pena descargarlo. 

Un buen ejemplo de esta estrategia es el e-book gratuito sobre marketing para farmacias que ofrecemos en la página web de Nuntium. El único requisito para conseguirlo, como verás, es introducir un nombre y una dirección de correo electrónico: sencillo y muy efectivo. 

captación de leads Nuntium

Suscripción a contenidos 

Otra forma de captar leads es conseguir que los usuarios se suscriban a un boletín electrónico distribuido por email. Estos boletines o newsletter recopilan información y novedades de los productos y servicios de la empresa o del sector en el cual opera, y tienen una periodicidad variable. 

Para conseguir que un usuario se suscriba nuestros boletines, es necesario, igual que en el caso de los contenidos descargables, que sean de calidad, para que el usuario perciba que merece la pena ingresar su correo electrónico, y que impliquen ventajas como cupones descuento o códigos promocionales, ofertas exclusivas… Las newsletter son muy populares en los e-commerce, y por supuesto también en los medios de comunicación digitales. 

Concursos 

Los concursos, ya sean en la propia página web de la empresa o en sus redes sociales, son una excelente manera de captar leads. Los concursos son fáciles de implementar, ya que basta con incentivar la participación de los usuarios ofreciendo algún premio (una muestra del producto, una experiencia, una invitación…) al ganador del concurso, en el cual se podrá participar solamente si se rellena un formulario con los datos personales. 

Los concursos online más populares son los de fotografía, memes, stories, vídeos, hastag, relatos cortos o sorteos. Por ejemplo, Qwertee, un fabricante de camisetas de edición limitada, organizó un sorteo en el que los participantes podían ganar una camiseta simplemente introduciendo su correo electrónico en su página web y dándole a like a la fanpage Facebook. El éxito fue rotundo. 

Vídeos 

Los vídeos también pueden emplearse para captar leads: la idea es ofrecerlos como contenido exclusivo o premiun al cual solo los usuarios registrados (leads) pueden acceder. Una vez más, la calidad es fundamental para que el usuario sienta que vale la pena dejar sus datos. Otra opción es insertar links a una landing page que contenga un formulario en el propio vídeo.

Facebook Lead Ads

Facebook Lead Ads es una herramienta de Facebook Ads diseñada para la captación de leads dentro de la propia red social. Una vez creada una campaña de anuncios Lead Ads, a cada usuario que haga clic sobre un anuncio le aparecerá un formulario para que escriba sus datos; una vez hecho esto, será redirigido a una página de descarga de contenido, una thank you page…

Colaboración e intercambio de datos con otras organizaciones

¿Te has planteado alguna vez colaborar con otras empresas para conseguir ampliar tu número de leads? Las alianzas entre organizaciones son cada vez más comunes porque son beneficiosas para todos los participantes. Así pues, algunas intercambian sus bases de datos compartiendo los contenidos descargables en sus mails para los lead, o elaboran ebooks conjuntos para poder compartir los mismos lead. 

Como ves hay muchas opciones para poder trabajar de manera efectiva la captación de leads. Piensa en qué necesidades tiene tu buyer persona y escoje aquella opción que más de adapte a estas. Y tú, ¿estás trabajando en incrementar tu base de datos?