El Inbound Marketing se ha convertido en una de las tendencias de marketing digital del momento, en parte porque es una técnica para captar clientes mucho menos invasiva que los métodos más tradicionales, pero también porque reporta grandes beneficios a las empresas en el medio y largo plazo. Pero, ¿cómo funciona? ¿Qué es? ¿Cómo puedo implementar una estrategia de Inbound Marketing? Te lo explicamos todo a continuación. 

¿Qué es el Inbound Marketing?

Llamamos Inbound Marketing al conjunto de técnicas de marketing y publicidad que nos permiten contactar con un usuario de forma no intrusiva al principio del proceso de compra y acompañarlo, mediante contenido diseñado específicamente para cada fase de este proceso, hasta la conversión final, es decir, hasta que pasa a ser cliente. El ingrediente esencial de esta técnica es el contenido útil, interesante y de calidad. 

El Inbound Marketing tiene muchas ventajas para aquellos que lo implementan; las principales, tal y como veremos a continuación, son: 

  • Generar tráfico web y leads de calidad
  • Simplificar el trabajo de ventas y marketing
  • Acelerar el Buyer Journey
  • Establecer una relación directa y personal con los clientes que favorece el engagement
  • Mejorar el branding

¿Cómo implementar una estrategia de Inbound Marketing?

Toda estrategia de Inbound Marketing pivota en torno a cómo nuestros productos o servicios pueden solventar una necesidad. Por tanto, el primer paso es clarificar qué personas tienen esa necesidad, es decir, identificar a nuestro buyer persona, para lo cual es necesario una investigación de mercado. El buyer persona es el arquetipo ideal de cliente que compraría el servicio o producto que ofrecemos, definido en base a sus necesidades. Conocer al buyer persona nos servirá para saber no solo cómo son nuestros clientes ideales, sino también dónde están y qué contenidos buscan, lo cual nos permitirá optimizar los recursos en marketing.

Una vez hemos identificado al buyer persona podremos comenzar a trabajar en nuestro objetivo final: captar clientes. En Inbound Marketing este proceso se divide en cuatro fases: 

  1. Atracción: utilizando diferentes técnicas tanto de marketing como de publicidad (SEO, publicaciones en RRSS, marketing de contenidos, SEM, publicidad offline…) haremos llegar al usuario información útil enfocada a cubrir una necesidad o solucionar un problema. El objetivo es atraerlo y llevarlo hasta nuestra página web.
  2. Conversión: una vez el usuario ha llegado hasta la web pondremos en marcha otras técnicas para que esas visitas se conviertan en leads. Para ello, hay que ofrecerle a cada usuario contenido personalizado, relevante y de calidad: ebooks, plantillas, guías… que podrá descargar rellenando un formulario con sus datos (el e-mail y el nombre son esenciales). Así, cada usuario que rellene un formulario pasará a formar parte de nuestra base de datos. Para que esto sea efectivo, el contenido descargable debe ser útil y suponer un complemento al contenido que publicamos en la web para que el usuario sienta que merece la pena obtenerlo. 
  3. Cierre: durante la fase de cierre, es decir, de venta, hay llevar a cabo dos operaciones con los lead que hemos captado: 
    • Lead scoring: se trata de la calificación automatizada de leads que nos permitirá identificar aquellos que más se acercan a nuestro arquetipo de buyer persona, es decir, los que tienen más probabilidades de convertirse en clientes y, por lo tanto, los que deben centrar nuestros esfuerzos
    • Lead nurturing: la técnica de maduración de leads o lead nurturing consiste en construir una relación relevante con esos leads cualificados, que son potenciales clientes, haciéndoles llegar cadenas de e-mails personalizadas que les otorguen información de interés para acelerar el Buyer Journey. 
  4. Fidelización: esta es la última fase de la estrategia de Inbound Marketing. Una vez el usuario se ha convertido en cliente, es decir, ha realizado una compra, llega el momento de fidelizarlo para que no nos abandone y siga comprando. Para ello es necesario mantener un contacto cercano con él, hacerle sentir importante para la marca y seguir ofreciéndole información de valor: eso lo convertirá en un embajador de nuestra marca y aumentará nuestra visibilidad. Para ello podemos ofrecer descuentos especiales, darle información en exclusiva, crear un club VIP al que pueda unirse… La cuestión es no dejarle escapar una vez se ha convertido en cliente. 

Como ves, el Inbound Marketing es un método complejo pero que reporta grandes beneficios. Así que si estás dudando sobre si comenzar a utilizarlo o no, ¡no lo pienses más! Es la técnica del presente y el futuro.